基層業(yè)務過程中,“談判”工作隨時隨地都在發(fā)生,但我們許多基層業(yè)務人員在日常的實際工作中往往無法很好的掌握一個談判“度”的問題,往往談判成功率較低?!罢嫘墓献印痹趶V州進行分銷渠道建設的過程中,我們的業(yè)務人員每天都要與眾多的批發(fā)部老板進行分經(jīng)談判工作,我曾就日常業(yè)務談判中經(jīng)常遇到的一些問題做個一些專題培訓,有效地提高了業(yè)務人員的談判技能?,F(xiàn)將有關內容整理如下,希望能給活躍在銷售一線戰(zhàn)將們帶來一些啟迪。
1、認識“談判”:談判是一個“雙贏”的互動式過程,不要企圖象進行體育競賽一樣,決個勝負去來,爭一雌雄,企頭把另一方打敗下去,我們許多基層業(yè)務人員與老板常為某一“基本點”爭辯地面紅耳赤,即使爭辯贏了,往往卻以失敗告吹,雙方不歡而散,業(yè)務也就無法開展,這是對“談判”認識不夠所致。
2、了解談判對象:對談判對象的了解是非常必要的,所謂“知己知彼,百戰(zhàn)百勝”,可將你的談判客戶按營銷意識分列為:坐商、行商、智商,對不同類型的客戶進行不同的訴求。如果你在拜訪客戶之前沒有足夠的信息去了解你的談判對象,那你就要在與之交流中,多以一種“傾聽”者的姿態(tài)來對待談判,收集更多的信息,來做判斷,為第二次談判做好準備。
3、堅持“兩不談”原則:在我們的業(yè)務過程中,遇到常見的問題一般集中在“價格”和“付款方式”兩個問題上,實際上“價格”和“付款方式”一般都不是由基層業(yè)務人員所調控地,一般稍正規(guī)的公司都有硬性規(guī)定,渠道價格嚴格遵照公司價格表執(zhí)行,同一渠道就同一價格標準,業(yè)務人員在開發(fā)經(jīng)銷客戶的時候首先就要明確態(tài)度,價格是固定不變的,不存在討價還價的空間,讓你的談判對象明白:“你和我砍價是沒有任何意義的事情,價格不是我一個小業(yè)務員所決定的東西”;對“付款方式”一般的公司都堅持“現(xiàn)款”銷貨政策,無信用,尤其是象我們真心瓜子一樣的外來廣州的企業(yè),對本地市場不夠全面的了解,一般都不“賒銷”,在與客戶談判的過程中,如果沒有提及“付款方式”,要讓你的客戶意識到“現(xiàn)款”買貨是天經(jīng)地義的事情。
4、談判心理:對談判對象的研究最重要的一環(huán)就是對其心理的研究,“行由心生”,“心”是一切行動的指揮中心,談判過程中,要善于察言觀色,談判對象的一個小動作,臉上瞬間閃過的一絲表情,都要積極捕捉,迅速在大腦中進行分析判斷。
“談判”是一個復雜的心理斗智過程,需要你具有深厚的知識積累,良好的語言表達,得體的肢體動作,及時不斷的總結,方能使自己的談判水平日趨成熟。
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