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改革你的銷售薪酬計(jì)劃,提高銷售業(yè)績
  
   有人說當(dāng)銷售人員計(jì)算關(guān)于自己獎(jiǎng)金的時(shí)候,腦袋轉(zhuǎn)的比超級電腦還要快。他們知道怎么以最有效的方式達(dá)到最優(yōu)質(zhì)的結(jié)果。
  然而,盡管所有的企業(yè)都給與他們的銷售人員獎(jiǎng)勵(lì),但許多銷售團(tuán)隊(duì)還是長期存在一些問題,如:
  *銷售低利潤的項(xiàng)目和忽略較高利潤的,因?yàn)檫@樣的單量大、周期快
  *推銷產(chǎn)品,而不是尋找解決方案,已給與客戶長遠(yuǎn)的利益,
  *銷售給同一客戶,沒有努力去發(fā)展新的;
  *大部分時(shí)間接觸相同的,單一的客戶的組織的里的聯(lián)系人,而不是采取主動(dòng)行動(dòng)與更多的人進(jìn)行更多的接觸;
  *做大量的客戶拜訪,而最終沒有什么結(jié)果等等。。
  雖然許多企業(yè)進(jìn)行了大量的培訓(xùn),以使銷售人員克服上述問題,但他們?nèi)员拘圆蛔儭,F(xiàn)在,我們都在“經(jīng)濟(jì)冬天”,能夠騰出來進(jìn)行銷售培訓(xùn)的預(yù)算和時(shí)間都有可能被進(jìn)一步削減。
  無論如何,讓您的銷售隊(duì)伍有正確的培訓(xùn)爭取更好的銷售業(yè)績是您的解決方案的一部分。給您的銷售人員適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì),使他們的著重于做正確的事更寄于培訓(xùn)本身。
  拿人錢財(cái),替人消災(zāi)
  以下是一些常見的獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員的方式:
  1)傭金。按照一定比例的銷售業(yè)績給與提成;
  2)獎(jiǎng)金。建立在實(shí)現(xiàn)預(yù)先確定的年度銷售目標(biāo)(按銷售收入)的基礎(chǔ);
  3)利潤分紅。建立總利潤或銷售利潤率的基礎(chǔ)上;等
  以上三種常見的方式,1和2是最常見的,而有些公司開始把重點(diǎn),除了銷售收入,更注重于實(shí)現(xiàn)良好的利潤上。不過,銷售人員的只注意他們帶來的純經(jīng)濟(jì)的利潤,而不是他們?nèi)绾文軌虬l(fā)展可持續(xù)的“管道”,將保證未來的收入,而且還有不易惡性的價(jià)格競爭。
  下面是一個(gè)簡單的例子。想象一下,如果你的工作是針對其他公司銷售計(jì)算機(jī)。您主要銷售兩種產(chǎn)品,即:臺式計(jì)算機(jī)以及服務(wù)器。雖然在臺式電腦的利潤越來越薄的今天,如果您的客戶認(rèn)同您的品牌,他們往往會(huì)從您那里進(jìn)行購買。即使他們可能向你計(jì)較一些折扣,但這買賣是相對容易的。
  然而,銷售服務(wù)器是有些復(fù)雜。您需要了解更多技術(shù)細(xì)節(jié),客戶的需求及客戶對您的產(chǎn)品性能以及售后維修協(xié)議相當(dāng)講究。雖然服務(wù)器是相對較少易受嚴(yán)重的價(jià)格競爭(相對臺式電腦而言),但比銷售服務(wù)器銷售的臺式電腦可能需要花費(fèi)兩倍的時(shí)間才能得到同樣數(shù)額的獎(jiǎng)勵(lì)工資。
  因此,比起銷售服務(wù)器這,銷售臺式電腦將使你不二的優(yōu)先選擇,即使您的公司正需建立一個(gè)銷售高品質(zhì)和高性能服務(wù)器的領(lǐng)頭品牌。
  為了刺激銷售人員銷售更多的棘手產(chǎn)品(或棘手的目標(biāo)客戶),公司提供“推銷傭金”給辛苦的銷售人員,即更多的獎(jiǎng)金或傭金給出售難賣的工作人員。
   但是這可能會(huì)或可能不適合你的案例,特別是在困難的時(shí)候。
  在現(xiàn)實(shí)世界中,事情可以有很多更復(fù)雜,例如:
  *一些解決方案非常復(fù)雜,你將需要工程師或技術(shù)的同事的共同努力的,以幫助評估客戶需求和建議草案。因此集體獎(jiǎng)勵(lì)可能需要;
  *一些現(xiàn)有客戶根本不會(huì)給你很大重新訂單在不久的將來,和客戶服務(wù)人員可能會(huì)被要求做的服務(wù)客戶通過電話和在線手段,以及并關(guān)閉小型交易。您能達(dá)到支付如果您或您的客戶服務(wù)的同事確定了您的客戶得到一些新的購買需求,你幫助談成新的協(xié)議。您將獲得更大的集體(您和您的客戶服務(wù)的同事)鼓勵(lì)從新的交易中。
  有時(shí)可能需要幾個(gè)月甚至幾年,開發(fā)新客戶,或獲得其他部門現(xiàn)有的客戶從您這采取新的解決方案的意見。如果您是無法得到補(bǔ)貼這月所做的努力(這整個(gè)過程可能不會(huì)有任何產(chǎn)出),那你不會(huì)投資時(shí)間和精力在這等。
  鑒于艱難經(jīng)濟(jì)時(shí)刻,公司將要在減少(銷售)費(fèi)用仍然激發(fā)銷售人員銷售難賣的東西,這里有一些廣泛的建議:
  *如果您的銷售人員仍然在相同的事情(低利潤產(chǎn)品,或處理同一客戶或提供新的產(chǎn)品而不是提供解決方案),那么不要給他們的全部傭金或獎(jiǎng)金,支付一半代替。
  *如果您的銷售人員(非銷售人員也包括)不畏艱險(xiǎn)而取得銷售,向他們充分傭金或獎(jiǎng)金(但支付他們作為一個(gè)集體分紅的集體)
  *如果您跟蹤您的銷售工作人員和他們的“管道”的進(jìn)展情況以及開發(fā)新的客戶,你只是沒有預(yù)算怎么獎(jiǎng)勵(lì)“努力”,你只能給予真誠的贊揚(yáng)和認(rèn)可在的每周、每月甚至年度的銷售會(huì)議。誰說獎(jiǎng)勵(lì)必須始終以金錢作為基礎(chǔ)的?
  如何獎(jiǎng)勵(lì)銷售經(jīng)理
  傳統(tǒng)上,銷售經(jīng)理的薪酬:
  1)按照他的團(tuán)隊(duì)所完成的銷售額提取代理傭金;
  2)在實(shí)現(xiàn)或者超過了團(tuán)隊(duì)的年度銷售目標(biāo)的獲得相關(guān)的獎(jiǎng)金
  鑒于改變銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì),上述銷售經(jīng)理的薪酬也需作調(diào)整,以獲得最佳效果。
  如果銷售人員已不再只支付根據(jù)他們帶來的銷售的數(shù)額,然而管理者也應(yīng)該有更先進(jìn)的方法測量(支付)的性能。除了營業(yè)額,公司的銷售經(jīng)理可以衡量的標(biāo)準(zhǔn),結(jié)合2-3的標(biāo)準(zhǔn),其中可能包括:
 
  *保持一定的利潤率;
  *銷售對公司具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品或解決方案;或
  *獲得新的客戶,尤其是以在不久將來能為公司實(shí)現(xiàn)未戰(zhàn)略目標(biāo)的新客戶
  上述標(biāo)準(zhǔn)來衡量的總和的單獨(dú)因數(shù),即經(jīng)理可以在實(shí)現(xiàn)100%獲得x的金額以及在80%的單子保持30%的利潤將獲得y金額?;蛘撸麄兛梢灾Ц对诨|(zhì)模式如果兩個(gè)或所有的標(biāo)準(zhǔn)沒有達(dá)到100%,他們將不會(huì)得到100%的獎(jiǎng)金。相反,如果所有的標(biāo)準(zhǔn)或超過100%,他們將獲得倍增的獎(jiǎng)勵(lì),以調(diào)動(dòng)他們的積極性。
  企業(yè)在實(shí)施類似的綜合性績效評估時(shí),不應(yīng)有太多的標(biāo)準(zhǔn)來衡量銷售人員或經(jīng)理,否則他們可能會(huì)被太復(fù)雜的薪酬制度搞糊涂,并因而不知所措。設(shè)立三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)將是一個(gè)良好的工作的人數(shù)。
   獲得他們的認(rèn)可
  估計(jì)大多數(shù)的銷售隊(duì)在面臨薪酬受到改動(dòng)時(shí),都會(huì)非常氣憤。您可能已經(jīng)知道,一些銷售人員,尤其是業(yè)績較佳的,已經(jīng)作出如何使用自己預(yù)期的傭金和獎(jiǎng)金的計(jì)劃。有些人可能甚至借用將來的收益用在今日的開銷上。
  但是,如果企業(yè)有必要重新調(diào)整銷售戰(zhàn)略目標(biāo)(特別是在這樣的不可預(yù)測和動(dòng)蕩的時(shí)代),那么您可能必須設(shè)法贏得他們的支持,實(shí)施銷售人員的薪酬改革。
  有一件事要以避免就是突然將該計(jì)劃宣布,強(qiáng)迫您的銷售人員去接受它。這幾乎是立即將要失去你最好的銷售人員的做法。
  另一需要避免的是,如果你失去你的一些良好的銷售人員,你因膽小怕事而還原到舊的計(jì)劃,你將導(dǎo)致更多的混亂。因?yàn)槟聛淼匿N售人員可能已經(jīng)習(xí)慣了現(xiàn)在新的計(jì)劃,而如果這時(shí)候你舉棋不定、出爾反爾,你很快就會(huì)失去那些實(shí)際上可以按照新計(jì)劃獲得實(shí)效的銷售人員。在任何情況下,那些離開你的人,尤其是有所作為的人,在短期內(nèi)都不會(huì)“吃回頭草”。因此,回歸原有計(jì)劃可能使管理層自我感覺良好,但在現(xiàn)實(shí)中造成更多的傷害而沒有任何好處。
  如果您覺得有必要重新設(shè)定您的銷售薪酬計(jì)劃,這里有一些建議,如何獲得的您的銷售隊(duì)伍認(rèn)同和支持:
  *告訴你的員工您公司現(xiàn)在面臨的問題和挑戰(zhàn),而且需要一個(gè)新的薪酬計(jì)劃讓公司和其銷售隊(duì)伍更具有競爭力;
  *呼吁高尚的動(dòng)機(jī)。如:你可以告訴您的銷售隊(duì)伍,如果不采取任何措施,更多的人們將會(huì)失業(yè)(而不是管理部層獎(jiǎng)金將減少);
  *積極得到反饋和投入您的銷售隊(duì)伍對新的薪酬計(jì)劃。不是說你會(huì)想容納所有要求,但在這樣做時(shí),你的員工將認(rèn)為,他們的聲音被聽到。此外,您可能會(huì)得到一些很好的點(diǎn)子;
  *如果有些部門給與強(qiáng)大的阻力,你可以選擇那些最有可能成功的團(tuán)隊(duì)作為試點(diǎn),實(shí)施新的計(jì)劃。這將使你推動(dòng)你的改革有可信性和動(dòng)力。
  *您需了解您的薪酬計(jì)劃僅僅是激勵(lì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)一部分(盡管非常重要的一部分)。若您想獲得更好的業(yè)績,您還得從更好的雇傭、管理及培訓(xùn)制度,才能有所見效;
  *要明白無論怎么您嘗試將會(huì)有一些群體不滿意您的新計(jì)劃,亦可能有一些群體將無論你怎么做都會(huì)支持你。
  最終,任何改革都尤其風(fēng)險(xiǎn),而改變銷售薪酬計(jì)劃絕對屬于高風(fēng)險(xiǎn)類別。這或許是為什么許多銷售薪酬計(jì)劃都已過時(shí),并與企業(yè)戰(zhàn)略嚴(yán)重分歧。然而,目前的動(dòng)蕩時(shí)代可能是一個(gè)良好時(shí)機(jī)作者寫改變,而銷售人員也可能因此更容易接受需要做出改革的實(shí)事。
 
  閱讀:1986次
日期:2009-03-13 08:45:09
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