銷售成長過程中找一個適合自己學習并模仿的榜樣是很重要的，因為榜樣的作用是無窮的。但要想成為一名優(yōu)秀的銷售就不能只局限在學習模仿別人，而要博采眾長，總結(jié)出擁有自己特色的經(jīng)驗方法。
需要解決的第一個問題是銷售員入門要學什么、跟誰學、怎么學。
很多的公司對于新人的培訓都是些企業(yè)文化、產(chǎn)品知識和套路化的銷售技巧，很少有實戰(zhàn)的東西，新人學完之后還是很迷茫，更有甚者一個月的培訓下來學員都變傻了。就像現(xiàn)在的武術(shù)一樣，很多人學了好幾年，只學會了無數(shù)的花拳秀腿，但是一打架就仍然只有挨打的份。為什么會這樣？因為學員只學會了套路，而不知道如何分解應(yīng)用，怎么樣見招折招。
今天和一個朋友聊天，她說自己經(jīng)營了一個數(shù)碼影像店，做了一年多了，可是生意一直很冷清，很多的客戶不知道怎么招呼，而群體性的客戶又不知道怎么招徠。想讓我?guī)退胂朕k法走出困境。而我對該行業(yè)一點都不了解，可以看的出她也是病急亂投醫(yī)了。
于是我就問她：“附近有沒有競爭對手？”回答令我很驚訝——“不知道！”我又問她：“知不知道別的地方有沒有同行？”回答：“有?！蔽以賳査骸澳阒赖膭e的同行的生意怎么樣？別人的生意是怎么做的？”回答：“不知道！”
聽完之后我郁悶了半天―――這也叫做生意？對行業(yè)不了解、對運營方法不清楚、連競爭對手在哪和怎么做的都不知道、甚至干了一年多了連消費群體是哪些人都說不清楚！
最后我給她想了個辦法―――找到做的最好的競爭對手、向競爭對手學習！挖競爭對手的銷售。
接下來我跟她說起了自己做電腦產(chǎn)品銷售時的經(jīng)歷。那時我在中關(guān)村的一家公司當?shù)觊L，店里剛招聘了幾名新的銷售員，都是剛畢業(yè)的大學生。有兩名是學計算機的，還有三個對計算機硬件基本不懂，老板讓我給他們做培訓。
介紹完了之后，幾個新銷售就過來跟我怯生生的提問題，有的問：“店長什么叫CPU啊，是不是跟發(fā)電機一樣個頭越大轉(zhuǎn)的越快？”有的問我：“老大，見了客戶第一句話說嘛??？”還有的問：“聯(lián)想的機器這個型號跟TCL的配置基本一樣，為啥子價格差這么多呢？”還有的在拍馬屁：“店長你長的真帥，我要是買電腦就算貴一點也要找你這樣的帥哥，女孩子長的漂亮是不是也是一個優(yōu)勢??？”
看到他們問的這些白癡問題我的頭都大了，這時我在想我這么忙哪有時間跟他們講這些幼稚的問題，怎么樣既能讓她們快速入門又能不浪費我過多的時間呢？
這時我看到一個客戶拿著張“無間道”的宣傳畫，一下子提醒了我——放著這么多免費而又熱情的老師不用那不是太浪費資源了嘛！嘿！嘿！嘿！
我把五個新銷售都叫了過來把她們分成兩組，跟她們說讓她們?nèi)ァ百I電腦”。一聽說我讓他們都買電腦，有的就著急了，“店長我剛畢業(yè)沒錢?。 庇袀€自作聰明的說：“店長是不是讓我們?nèi)コ簇洶。俊?/DIV>
一群榆木腦袋！于是我跟她們講——就是裝成來買電腦的到學生到各競爭公司去接受“免費的培訓”。接下來我告訴他們哪個公司的哪幾個銷售是非常優(yōu)秀的很容易取得客戶的信任、哪個公司的銷售善長于產(chǎn)品講解示范、哪個公司的銷售善長利用客戶體驗促單、哪個公司的銷售善長忽悠做暴利、哪個公司的銷售善長轉(zhuǎn)型等等，。
然后交待她們一定要把自己當成是來買電腦的，必須要裝的像―――一個好的銷售就要是一個好演員！有什么疑問盡管跟他們說，同時還要想盡辦法刁難對方的銷售，看對方怎么解決。
最后我要求每個新銷售每天至少要轉(zhuǎn)20家以上的公司，收集不同品牌的報價單，裝成不同類型的消費者，跟不同地銷售談判，然后把談判的內(nèi)容和資料回家整理出來，還要寫心得體會。
第三天，我把她們5個都叫了過來。這時一個個的臉上看不見膽怯了，全都自信滿滿的。A說：“原來做銷售入門沒那么難嘛!”
B說：“昨天遇見一個銷售太笨了，我都告訴他了我喜歡打游戲，還一個勁的跟我推薦集成顯卡的品牌機?！?/DIV>
C說：“XX公司的那個銷售太傻了，我明顯長的比他年青嘛，還一個勁的跟人家叫大姐，好像我很老似的！明明告訴他我是幫我親姐姐買的他還跟我談回扣！”
D說：“我昨天遇到那一個銷售太棒了，讓人有種如沐春風的感覺，如果我要是真的買電腦的估計我都不會跟他還價，唉不知道那小伙有女朋友了沒有！”
E說：“我昨天碰見個超級大忽悠，估計她那水平跟趙大爺有一拼，說的讓我以為他是世界上最正直誠懇的銷售員，可我回去一想他很多話說的都很離譜，可是我當時居然還真信以為真了！”
我看她們越說越來勁，我趕緊讓她們打住。我問：“還有誰不知道電腦是由什么部件組成的，每個部件都是什么功能？”回答：“知道了。”
我接著問：“知道不知道怎么跟客戶打招呼？”回答：“知道了?！?/DIV>
我再問：“知道不知道現(xiàn)在市場上有多少種競品，每個競品的優(yōu)勢和不足??？”回答：“知道了?！?/DIV>
我還問：“知不知客戶買電腦時是什么心態(tài)，經(jīng)常用哪些介口來敷衍你，知不知道怎么回答不同客戶的刁難？”回答：“知道了?！?/DIV>
我最后問：“知不知道怎么摸清客戶需求，并把客戶的需求同自身產(chǎn)品的賣點結(jié)合起來？知不知道怎么轉(zhuǎn)型啊？”我替她們回答“知道了！”
我裝的兇巴巴的說：“我做了幾年銷售了還很多東西不明白呢，你們才轉(zhuǎn)了三天就什么都知道了，那別人還混個屁啊？還差的遠呢！知與行的距離長著呢！并不是你掌握了幾種典型的案例就能搞定所有的客戶。世界上沒有兩片完全一樣的樹葉，也沒有兩個完全一樣的客戶；市場是一直都在變的，銷售的思路也需要經(jīng)常的根據(jù)環(huán)境、根據(jù)不同的客戶來調(diào)整；謙虛點需要學的東西還很多?！?/DIV>
“今天不用再轉(zhuǎn)了，你們出師了，去干活吧！記的在銷售的過程中多體會、多思考、多總結(jié)、遇到困難多向老銷售們請教。”
把員工打發(fā)走了我就在想：“要是我廢寢忘食給他們搞三天培訓能達到這樣的效果嗎？不能遠遠不能―――競爭對手才是最好的老師啊!”
一舉五得?。∫?、自己節(jié)約了培訓時間；二、完全是從實戰(zhàn)出發(fā)的培訓效果更好、速度更快、內(nèi)容更豐富、可以學到幾十個銷售老手的經(jīng)驗方法；三、假冒客戶可以學會換位思考，比模擬演練逼真多了；四、掌握了競爭對手的銷售實力和人員戰(zhàn)斗力、銷售的方法套路，掌握了第一手的競品資料及市場信息；五、影響了對手工作的正常開展，使競爭公司的銷售做了很多無用功―――自己公司的業(yè)績這幾天還不錯！
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