致勝專業(yè)營(yíng)銷 ——專業(yè)化銷售流程
課程特色: 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展變化,國(guó)內(nèi)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨著巨大的挑戰(zhàn),當(dāng)前的營(yíng)銷體制已難以適應(yīng)企業(yè)向更高層次、更廣領(lǐng)域發(fā)展的需求。當(dāng)前,各行各業(yè)營(yíng)銷體制顯現(xiàn)出來(lái)的諸多問(wèn)題亟待解決,各家企業(yè)營(yíng)銷員的素質(zhì)都參差不齊,絕大多數(shù)公司對(duì)營(yíng)銷員的管理只重業(yè)績(jī)不重服務(wù),致使有些營(yíng)銷員只顧業(yè)績(jī)不顧展業(yè)手段,難以達(dá)到專業(yè)化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),從而發(fā)生誤導(dǎo)、欺詐客戶的行為,嚴(yán)重?fù)p害了客戶的利益,在很大程度上影響了公司和營(yíng)銷人員的聲譽(yù)及形象。因此,通過(guò)建立一套標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的營(yíng)銷流程,使規(guī)范化、人性化的服務(wù)融入到營(yíng)銷員的日常展業(yè)中,從而提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,是每家企業(yè)首要解決的問(wèn)題。
課程收益: ■ 為正式銷售做好一切準(zhǔn)備 ■ 根據(jù)不同類型的客戶挖掘出他們的需求 ■ 掌握促使成交的技能 ■ 化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問(wèn)題 ■ 讓老客戶持續(xù)購(gòu)買并進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹
培訓(xùn)對(duì)象: 中高層管理人員/營(yíng)銷總監(jiān)/銷售經(jīng)理/銷售主管/銷售人員 培訓(xùn)時(shí)間:2021年11月12日 周五09:00--16:30 非會(huì)員價(jià):1980元/人(含授課費(fèi)、學(xué)員教材、茶點(diǎn)、會(huì)務(wù)費(fèi)) 培訓(xùn)地點(diǎn):北京
課程大綱: 第一單元:觀念導(dǎo)入 1、“仁者樂(lè)山,智者樂(lè)水”,銷售要學(xué)習(xí)水的智慧; 2、銷售并不可怕,只不過(guò)我們沒(méi)有找對(duì)方法(案例展示) 解決問(wèn)題: 營(yíng)造良好的課程氛圍,進(jìn)行互動(dòng)式教學(xué)。讓大家認(rèn)可銷售是一件比較容易的事情,導(dǎo)入“專業(yè)化銷售流程”的概念。
第二單元:售前準(zhǔn)備 1.心理準(zhǔn)備 ①、克服恐懼,不怕拒絕,你害怕的時(shí)候,別人比你更恐懼; ②、樹(shù)立正確的甲方、乙方心態(tài); ③、自信來(lái)自于專業(yè),讓自己成為行業(yè)內(nèi)專業(yè)人才 2.衣著準(zhǔn)備 ①、第一印象決定銷售成??; ②、生活日常案例(衣著的重要性) 3. 材料準(zhǔn)備 ①、合理運(yùn)用工具,可以提升工作效率,降低勞動(dòng)成本; ②、銷售失敗案例(沒(méi)有進(jìn)行合理的材料準(zhǔn)備) 解決問(wèn)題: 銷售前的準(zhǔn)備工作直接決定銷售的成敗,通過(guò):心態(tài)準(zhǔn)備、衣著準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備三方面的結(jié)合,來(lái)增強(qiáng)銷售人員的氣場(chǎng),提高簽單率和件均。
第三單元:接觸面談 1.禮儀要得體 ①、正確的儀態(tài)、語(yǔ)態(tài)、體態(tài); ②、禮儀講解(介紹禮儀、握手禮儀、名片禮儀、電話禮儀、同行禮儀、電梯禮儀) 2.贊美不可少 ①、打開(kāi)法眼,萬(wàn)物皆有優(yōu)點(diǎn); ②、贊美要具體化(結(jié)合贊美視頻); ③、發(fā)現(xiàn)彼此的閃光點(diǎn)(互動(dòng)) 3.保持同立場(chǎng) ①、跳出自我的小圈子,與客戶同立場(chǎng); ②、同立場(chǎng)的魅力(案例展示); 4.精確挖需求 ①、了解客戶的消費(fèi)心理(不安、欲求、決定、行動(dòng)); ②、產(chǎn)品和服務(wù)都是載體,只有利益才是客戶最在乎的; ③、案例分析,發(fā)掘需求(互動(dòng)) ④、找對(duì)需求,必定成功(視頻,堅(jiān)定受訓(xùn)人員信心) 5.傾聽(tīng)要用心 ①、游戲(感悟生活中的傾聽(tīng)陷阱); ②、有效傾聽(tīng)的兩大問(wèn)題; ③、什么才是正確的有效傾聽(tīng) 6.詢問(wèn)要高效 ①、封閉型提問(wèn)與開(kāi)放型提問(wèn)的優(yōu)缺點(diǎn); ②、詢問(wèn)的原則 解決問(wèn)題: 在與客戶接觸的過(guò)程中,快速的讓客戶接受我們,通過(guò)有效傾聽(tīng)和正確的發(fā)問(wèn),了解到客戶真正的需求點(diǎn),為產(chǎn)品說(shuō)明做好鋪墊。
第四單元:產(chǎn)品說(shuō)明 1.產(chǎn)品說(shuō)明的目的 2.FABE銷售法 ①、FABE觀念導(dǎo)入; ②、FABE詳細(xì)講解; ③、FABE邏輯公式 3.FABE實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 ①、現(xiàn)場(chǎng)物品FABE講述; ②、主要產(chǎn)品FABE運(yùn)用 解決問(wèn)題: 根據(jù)客戶真正的需求點(diǎn),尋找產(chǎn)品針對(duì)性的賣點(diǎn),用FABE銷售法,讓客戶接受產(chǎn)品,達(dá)成成交。
第五單元:銷售促成 1.促成的關(guān)鍵時(shí)刻(身體前傾、態(tài)度明朗、沉默猶豫、詢問(wèn)細(xì)節(jié)) 2.促成的實(shí)用方法(默認(rèn)法、選擇法、比較法、利誘法、從眾法) 3.異議產(chǎn)生的原因(本能、不了解、想獲利) 4.異議處理的要點(diǎn) ①、先解決心情,再解決問(wèn)題; ②、LSCPA方法詳解 解決問(wèn)題: 把握銷售過(guò)程中的機(jī)會(huì),踢好臨門一腳;針對(duì)于銷售過(guò)程中常見(jiàn)的四類問(wèn)題進(jìn)行有效的處理,讓受訓(xùn)人員從“害怕客戶異議”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖邮芸蛻舢愖h”。
第六單元:售后服務(wù) 1.客戶蘊(yùn)藏的價(jià)值(客戶金字塔) 2.老客戶高效經(jīng)營(yíng) ①、看提醒; ②、查清單; ③、服務(wù)訪 3.服務(wù)的要素 ①、服務(wù)三做到; ②、服務(wù)六誤區(qū) 解決問(wèn)題: 樹(shù)立正確的心態(tài):不要成為銷售中的挖井人,重復(fù)開(kāi)發(fā)新客戶!服務(wù)好老客戶,讓20%的老客戶帶來(lái)80%的利潤(rùn),讓銷售越來(lái)越簡(jiǎn)單。
第七單元:課程回顧 解決問(wèn)題: 回顧培訓(xùn)重點(diǎn),布置作業(yè),學(xué)以致用。 趙老師簡(jiǎn)介: 盛世聚才高級(jí)講師 12年管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn) 中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)會(huì)員 中國(guó)策劃聯(lián)盟會(huì)員 中國(guó)心理學(xué)會(huì)會(huì)員 行動(dòng)學(xué)習(xí)引導(dǎo)師 國(guó)際品牌戰(zhàn)略分析師 CWMA國(guó)際認(rèn)證財(cái)富管理師
趙老師是團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升專業(yè)教練,優(yōu)秀培訓(xùn)講師。曾歷任國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)、全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)、培訓(xùn)顧問(wèn)、特聘高級(jí)講師、高級(jí)咨詢顧問(wèn)。擁有12年豐富的市場(chǎng)一線管理,營(yíng)銷和培訓(xùn)顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn),授課超2000場(chǎng)次,累計(jì)培訓(xùn)50000人次,滿意度高達(dá)90%以上。
主講課程: 《致勝專業(yè)營(yíng)銷》 《贏在執(zhí)行》 《4D 高效溝通》 《帶好團(tuán)隊(duì),管好人》
授課風(fēng)格: •教學(xué)格言:以學(xué)員為中心,以事實(shí)為依據(jù),以結(jié)果為導(dǎo)向 •課程開(kāi)發(fā):簡(jiǎn)單易學(xué),精準(zhǔn)有效,生動(dòng)有趣 •重點(diǎn)提煉:善于歸納與總結(jié),將復(fù)雜的語(yǔ)句簡(jiǎn)單化 •演繹風(fēng)格:激情四射,全程互動(dòng) •思維邏輯:由被動(dòng)學(xué)習(xí)化為主動(dòng)學(xué)習(xí),采用“拋舊知,引新知”的認(rèn)知邏輯 •教學(xué)方法:動(dòng)見(jiàn)引導(dǎo)式,讓學(xué)員“動(dòng)”起來(lái),避免陷入學(xué)習(xí)困境
課程特色: 實(shí)戰(zhàn)性:突破傳統(tǒng)授課方式,使用多種教學(xué)方法,使培訓(xùn)更落地 主動(dòng)性:讓學(xué)員在培訓(xùn)中體會(huì)到快樂(lè),由“讓我學(xué)”變成“我要學(xué)” 動(dòng)態(tài)性:不斷補(bǔ)充更新案例,不斷提高和完善課程
部分合作客戶: 海爾集團(tuán)、堯王集團(tuán)、常林集團(tuán)、養(yǎng)乃世家、中國(guó)人民銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、 中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、浦發(fā)銀行、東亞銀行 |